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差异化战略助力华菱赢取市场

导读: 国内重卡市场在经历了去年的高增长之后，今年则陷入了低谷。受国家宏观调控政策效应的逐步奏效、因治理超限超载产生的购买力提前释放等多重因素影响，国内重卡全行业陷入低迷，业内专家预计全年重卡销量与去 ...

国内重卡市场在经历了去年的高增长之后，今年则陷入了低谷。受国家宏观调控政策效应的逐步奏效、因治理超限超载产生的购买力提前释放等多重因素影响，国内重卡全行业陷入低迷，业内专家预计全年重卡销量与去年相比将基本持平或略有下滑。然而与之相对应的背后却是各个厂家产能的释放，以及不断的有新兵进入这个市场，国内重卡行业的洗牌也将在所难免。

华菱董事长刘汉如在接受采访时说：“华菱重卡是一名2004年底才入市的新兵，2005年虽然恰逢全行业不景气，但却取得了良好的产销表现。2010年我们产销重卡3万台，集团公司产值120亿，表明了华菱重卡已顺利度过危险的襁褓期，已经快速挺进到国内重卡的主战场。”谈到成功经验，刘汉如谦逊地表示，华菱重卡的横空出世，并不是要挤占谁的市场份额，而且希望能以差异化战略成为现有重卡市场的补充者。那么，如何理解华菱重卡的差异化呢?带着这些疑问，走进了位于马鞍山的华菱基地。

差异化产品定位

华菱重卡从2004年筹办之初，瞄准了物流卡车向重型化、高端化发展的趋势和当时国内大马力高端重卡市场高性价比产品相对缺乏的历史契机。于是，华菱重卡以差异化的产品定位，集中精力主攻30万元至70万元之间、300马力以上的大马力重卡。2004年10月华菱重卡正式上市，迅即凭借具有前瞻性的高品质产品，形成了良好的开局。在具体的市场开拓上，华菱重卡以差异化产品优势实现了替代进口、出口和自用三步并举的战略。

首先，在技术和性能方面，华菱重卡基本接近国际水平，但是价格却要便宜得多。例如，在同级产品比较中，华菱重卡的价格只分别相当于欧洲车和日本车的1/3和1/2。因此，华菱重卡的推出，无疑可以成为替代现行进口重卡的新选择。其次，华菱重卡在替代进口的同时，也凭借显著的性价比优势成为国产重卡出口新的生力军。今年以来，虽然国际市场战乱动荡不断，但在帮助企业实现可延续发展的进程中是华菱的出口步伐却越迈越宽广，先后出口印尼、、马来西亚、泰国、埃及、巴西、秘鲁等国，提前实现时间过半、任务过半。另外，华菱重卡还拥有一块比较大的“自留地”，即自用市场。业界众知，华菱重卡的兄弟单位——安徽星马汽车股份有限公司，是国内最大的专用车生产基地之一，其生产的重型专用车也主要采用中高档重型专用汽车底盘，年需求量可观。据悉，去年星马汽车的需求量约占华菱重卡总销量的三分之一。可见，得天独厚的自用市场，在帮助星马汽车摆脱重型底盘长期依耐进口现状的同时，也为华菱重卡奠定了稳健发展的基石。

差异化营销服务

在华菱重卡参观期间，除了蓬勃朝气、井然有序的第一感官印象外，其作为一家新兴企业在先进设备投资上的一掷千金，也颇令人吃惊。如华菱位于马鞍山开发区南区建设的新基地、现有厂区内的车桥公司厂房以及湖南星马基地公司的建设，预计整个十二五期间华菱将投资50亿元用于产能扩充和零部件产业园的建设，从这些投入上我们可以看出华菱重卡做强做大的的雄心壮志。

谈到决定市场成败的要素时，刘汉如强调说，质量是根，没有好的质量，企业不可能成功。同时，与家用轿车不同，商用车是运营商的赚钱机器，除了价格和质量外，未来取胜于市场的最终决定因素是服务，而华菱重卡适时推出的“保姆式”服务理念，便是一张有别于同行的“王牌”。刘汉如补充说，商用车因故障异常停运，对运营商而言就意味着利润的损失。同时，商用车用户不仅分布比较散，而且机动性比较大，轿车4s店模式满足不了运营商及时、就地排忧解难的需要。为此，华菱重卡自上市之初，便沿袭了星马专用车多年来成功的售后服务经验和络，推出了华菱“保姆式”的服务理念，其遍布全国的服务络，专业的的自属服务团队“现在中国的大部份企业都未配置磨擦磨损实验机随时待命，为客户提供快捷、细致、周到的新型主动上门服务。事实也证实了华菱“保姆式”服务的最初设想——服务可以创造市场、扩大需求。刘汉如表示：由于服务团队是华菱自己的队伍，其不以营利为目的，致力于为客户提供增值服务，不仅可以获得第一手的质量反馈，而且也有助于巩固市场、积淀口碑，进而产生了以服务促销售的良性效应。

差异化自主之路

汉中刘汉如认为，在高度全球化竞争的中国重卡市场，依靠传统的合资、引进—消化—再吸收创新等方式很难快速崛起，必须走差异化的自主之路。具体地说，华菱采取了“引进技术+自主创新+博采众长”多路并举的战略。在技术引进上，华长寿果菱与日本三菱汽车公司签订长达10年的技术协议，但不照搬图纸，而是在三菱技术的基础上，一方面结合中国重卡使用情况(如道路情况、物流业情况)进行技术改进和创新;另一方面派出高端汽车人才赴欧美考察，开展比较分析、吸收各方长处，开发出更适合中国、东南亚和欧美道路使用的具有自主品牌的华菱产品。以华菱高端重卡抛光机，星凯马为例，其汲取了欧洲顶级设计机构的精墨粉华，外观不仅大气，质量过硬，目前已经成为国内高端重卡的代表，不仅在国内销售火爆，还批量出口阿尔及利亚、埃及等国，受到了广泛好评。

面对乍暖还寒的卡车市场，刘汉如踌躇满志地表示，华菱重卡将继续做精做强现有产品，通过增加产品系列来扩大市场占有率，我们的目标是以健康、快速、稳健来迈出华菱的发展步伐。我们也有理由相信重卡“骏马”华菱一定会茁壮成长为驰骋国内外卡车市场的“千里马”。